Deist-der-Zukunftsmacher.de
Deist der Zukunftsmacher – kopfbild-8_01.jpg
Auszeichnung

Den passenden Nachfolger finden. Wer wird der/die Neue am Steuer?

« Schritt für Schritt

Mit dem richtigen Nachfolger steht und fällt der Erfolg eines Unternehmens nach dem Generationswechsel. Die Suche nach dem richtigen Mann oder der richtigen Frau an der Spitze des Betriebes ist damit eine Hauptaufgabe für den Senior-Unternehmer. Nach IHK-Erfahrungen hat allerdings mehr als ein Drittel (37 Prozent) der Unternehmer Schwierigkeiten den passenden Nachfolger zu finden. Zum einen unterschätzen potenzielle Nachfolger oftmals die Anforderungen bei der Übernahme der Verantwortung. Zum anderen nimmt das Zusammenfinden von Senior und Nachfolger einige Zeit in Anspruch. Damit Sie die Weichen vernünftig stellen können, erhalten Sie hier Tipps und Anregungen für die Suche.

Wer kommt als Nachfolger in Frage?

1. Aus der eigenen Familie
2. Aus dem Unternehmen
3. Extern

1. Aus der eigenen Familie

Mandanten aus der Lebensmittelbranche sprachen mich vor einiger Zeit an. Sie wollten die Führungsnachfolge regeln. Der Vorteil war, dass man sich schon seit langer Zeit auf den geeigneten Nachfolger festgelegt hatte – den Sohn eines Senior-Gesellschafters. Er hatte schon viele Jahre Erfahrung als Geschäftsführer im betreffenden Unternehmen sammeln können, kannte dieses somit sehr gut. Umgekehrt waren sich die Altunternehmer sicher, dass der richtige Nachfolger gefunden war, um das Unternehmen erfolgreich weiter zu führen. Dies ist ein Beispiel für eine gelungene Nachfolge innerhalb der Familie, denn gemeinsam mit dem Steuerberater und Notar konnte ein Plan für die tatsächliche Umsetzung entwickelt werden.

In mittelständischen Betrieben beschränkt sich die Suche nach geeigneten Personen oft auf Familienmitglieder, nicht selten gar auf einen einzigen Kandidaten. Das kann gefährlich sein, denn Kinder erfolgreicher Unternehmer wollen häufig bewusst ihren eigenen Weg außerhalb des elterlichen Betriebes und ohne die Bürde der unternehmerischen Verantwortung gehen. Eine derartige „Absage“ sollte der Senior akzeptieren, denn wer sich für den Posten der Unternehmensführung nicht berufen fühlt, wird wahrscheinlich auch wenig Erfolg haben.

Umgekehrt sollten sich die Eltern sehr gut überlegen, ob das eigene Kind wirklich persönlich und fachlich in der Lage ist, das Unternehmen zu führen. Selbst wenn es den elterlichen Betrieb übernehmen möchte, aber der oder die Senior-Unternehmer/in davon überzeugt ist, dass es dafür nicht geeignet ist, rate ich dringend von einer Übergabe innerhalb der Familie im Alleingang ab. Probleme und Streitigkeiten sind vorprogrammiert. Im Zweifel ist es hier ratsam, einen sachverständigen Dritten als „Mediator“ zu Rate zu ziehen, beispielsweise den befreundeten Steuerberater. Auf jeden Fall sollten die Bedenken und die möglichen Konsequenzen offen angesprochen werden.

Für oder gegen die Unternehmensnachfolge innerhalb der Familie sollte man sich auf jeden Fall frühzeitig entscheiden. Grundsätzlich gilt: Nur durch offene und frühzeitige Gespräche kann Enttäuschungen vorgebeugt und die familiäre Akzeptanz für das Thema Nachfolge geschaffen werden. Wenn eine familieninterne Lösung nicht möglich ist oder nicht angestrebt wird, muss für die Nachfolge eine familienexterne Lösung gefunden werden. Dies ist keine „schlechtere“ Alternative zur Übergabe innerhalb der Familie, sondern sollte grundsätzlich in die allgemeinen Überlegungen rund um die Nachfolgeregelung einbezogen werden.

2. Aus dem Unternehmen

Eine Alternative zur Unternehmensnachfolge innerhalb der Familie könnte ein Verkauf des Betriebes an einen geeigneten Mitarbeiter sein (Management buy out). Natürlich muss der potenzielle Nachfolger als Unternehmer/Führungskraft fachlich und persönlich geeignet sein.

Einer unserer Mandanten betreibt erfolgreich einen Großhandel mit Lampen und Leuchten. Ein geeigneter Nachfolger in der Familie ist nicht vorhanden. Allerdings beschäftigt er seit Jahren einen Mitarbeiter, dem er auch nach und nach immer mehr Verantwortung (bis hin zur Prokura) übertragen hat. Durch gemeinsame Gespräche haben wir eine Strategie entwickelt, wie dieser Mitarbeiter das Unternehmen in Zukunft sukzessive übernehmen könnte. So wurde eine Win-Win-Situation geschaffen: Der Mitarbeiter weiß, wann und wie er das Unternehmen übernehmen wird. Dadurch steigt seine Motivation und Loyalität zum Betrieb. Der Senior-Unternehmer weiß ebenfalls. woran er ist, und kann sich mit ganzer Kraft auf seine unternehmerischen Hauptaufgaben konzentrieren.
Bevor Sie also beim Unternehmensverkauf an eine externe Lösung denken, prüfen Sie bitte, ob nicht ein geeigneter Mitarbeiter der passende Nachfolger werden kann. Gute Chancen haben Sie immer dann, wenn Sie Mitarbeiter beispielsweise in einer zweiten Führungsebene haben und Sie sich mit diesen gut verstehen, sich quasi auf einer Wellenlänge befinden. Wie das eben genannte Praxisbeispiel zeigt, ist es aber wichtig, frühzeitig die Planung der Unternehmensnachfolge  zu beginnen.

3. Extern

Für den Fall, dass kein geeigneter Kandidat innerhalb der Familie, innerhalb der eigenen Belegschaft oder im direkten unternehmerischen Umfeld gefunden werden kann, kommt nur ein externer Nachfolger in Frage. Die Suche kann sich freilich als äußerst schwierig erweisen. Nicht selten scheitert dann eine Übergabe. Vielleicht weil man merkt, dass die Interessen doch zu weit auseinander liegen oder der Interessent persönlich nicht zum Unternehmen (Belegschaft, Kunden) passt. Damit bei einer gescheiterten Unternehmensnachfolge dem Unternehmen kein Schaden entsteht (etwa, wenn der Interessent ein Konkurrent ist und Informationen nutzt, um einen Wettbewerbsvorteil zu erzielen), sollte der Prozess von Anfang an von Profis begleitet werden. Kernpunkt hierbei ist der rechtzeitige Beginn und die systematische Suche nach einem Nachfolger. Später bei der Auswahl und Ansprache muss mit der größtmöglichen Diskretion vorgegangen werden. Hilfestellung bei der Suche nach einem Nachfolger bieten spezialisierte Unternehmensberater, Steuerberater (Fachberater für Unternehmensnachfolge) oder Nachfolgeinitiativen wie die Unternehmensbörse Hessen (www.unternehmensboerse-hessen.de), in der sowohl zu übergebende Unternehmen als auch Kaufgesuche potenzieller Nachfolger erfasst werden können.

Bei der Auswahl des geeigneten Nachfolgers sollten Unternehmer ihrer Entscheidungskraft und ihren Erfahrungen vertrauen. Häufig ist es sinnvoll, das Anforderungsprofil eines Nachfolgers schriftlich zu definieren und allgemeine Kriterien zur Auswahl vorzugeben. An diesem Profil sollten sich alle potenziellen Nachfolger, ob familienintern oder -extern, messen lassen. Neben wichtigen Merkmalen wie Erfahrung, Know-how sowie der fachlichen und persönlichen Kompetenz darf aber auch der monetäre Aspekt nicht in den Hintergrund gerückt werden: Jeder Altunternehmer hat ja doch eine mehr oder weniger konkrete Vorstellung über die Werthaltigkeit des Unternehmens und den gewünschten Kaufpreis. Wann und in welcher Form diese Vorstellungen kommuniziert werden, ist abhängig von der Ausgestaltung und Planung des Verkaufsprozesses. Es darf aber nicht zu dem in der Praxis häufig anzutreffenden Fehler kommen, dass dieser Punkt zu spät angesprochen wird und sich dann als K-o-Kriterium entpuppt, da der Käufer nicht in der Lage oder willens ist, den gewünschten Kaufpreis zu zahlen.

Nun, wie findet man einen geeigneten externen Unternehmensnachfolger?

Vorhandene Kontakte:

Käufer kommen oft aus dem direkten Umfeld des Unternehmens. Interessant als potenzielle Käufer sind insbesondere Wettbewerber, Lieferanten oder Kunden mit engen Verbindungen zum Unternehmen. Aus diesem Grund sollten die bestehenden Kontakte und die Wertschöpfungskette des Unternehmens genau auf potenzielle Käufer überprüft werden. Leitfragen hierfür sind etwa:
Gibt es Lieferanten, die bei einem Wegfall des Unternehmens existenzielle Probleme bekommen würden?
Welche Kunden haben Interesse an einer Vertiefung der Wertschöpfungskette?
Welche Mitbewerber könnten Interesse an einer Übernahme des Marktanteils haben?

Fachzeitschriften:

Anzeigen in Fachzeitschriften können ein sehr interessantes Instrument zur Käufersuche sein. Fachzeitschriften haben in der Regel eine homogene, genau definierte Leserklientel und ermöglichen die zielgerichtete Ansprache potenzieller Käufer aus der passenden Branche. Viele Publikationen verfügen auch über eigene Verkaufs- und Kooperations-Rubriken.

Verbände:

Verbände, Kammern und Innungen unterstützen Unternehmer und Gründer häufig bei der Vermittlung und Umsetzung von Nachfolgen. Verschiedene Institutionen widmen sich dem Thema strukturiert und professionell und betreiben Vermittlungs- und Nachfolgebörsen.

Personalberater:

In spezifischen Konstellationen sind Personalberater geeignete Ansprechpartner bei der Suche nach potenziellen Nachfolgern. Dies trifft zum Beispiel zu, wenn der zukünftige Nachfolger seine Fähigkeiten zu Beginn als angestellter Geschäftsführer unter Beweis stellen soll. Bei erfolgreicher Geschäftsführertätigkeit erhält er dann die Option, das Unternehmen oder Anteile davon zu übernehmen. Bei diesem Modell ist zu beachten, dass es auch die Option des Scheiterns impliziert und die Gefahr besteht, dass der Verkäufer am Ende ohne Käufer da steht.

Nachfolge-Börsen:

Im Internet gibt es (kostenpflichtige wie kostenlose) Portale zur Vermittlung von Unternehmensnachfolgen. Dort können sowohl Käufer als auch Verkäufer Inserate schalten, meist vergleichbar einer Kleinanzeige. Ziel dieses anonymen Inserates ist es, eine möglichst große Anzahl potenzieller Käufer anzusprechen. Diese können auf das Inserat antworten und in Kontakt mit dem Verkäufer treten. Bei der Nutzung der Internetportale muss natürlich eine ausreichende Anonymität und Vertraulichkeit gewährleistet sein. In den vergangenen Jahren sind verschiedene neue Nachfolgebörsen im Internet entstanden. Diese unterscheiden sich im Aufbau und auch in punkto Qualität und Vermittlungschancen stark voneinander. Aus diesem Grund empfehle ich die Nutzung von kostenpflichtigen Portalen (beispielsweise Unternehmensbörse Hessen) nur bei hinreichender Plausibilisierung der Vermittlungschancen durch den Anbieter des Portals.

Multiplikatoren:

In der Praxis zeigt sich immer wieder, dass Nachfolger über Empfehlungen und persönliche Kontakte gefunden werden. Um diesen Vermittlungsweg anzugehen, ist es zu empfehlen, gezielt Multiplikatoren mit guten Markt- und Branchenkenntnissen in die Nachfolgesuche einzubinden, beispielsweise Hausbank, Steuerberater, Wirtschaftsförderung, Maschinenhändler, …

M&A-Berater:

Der Markt der auf Unternehmensnachfolge spezialisierten Berater ist sehr vielschichtig. Im Bereich der großen Transaktionen findet man internationale Investmentbanken und M&A-Abteilungen deutscher Bankhäuser. Im Segment der Transaktionen im Mittelstand bis hin zu kleinen Unternehmen tummelt sich eine breite Zahl mehr oder minder qualifizierter Berater. Hier trifft man auf Einzelkämpfer, nicht ausschließlich auf die M&A-Beratung fokussierte Unternehmensberatungen, M&A-Beratungsgesellschaften ohne Branchenfokus und auf spezialisierte M&A-Boutiquen mit der Ausrichtung auf einzelne Branchen. Der passende Berater muss über die geeigneten Qualifikationen verfügen - insbesondere Erfahrung, Know-how und Referenzen. Ein guter M&A-Berater muss in der Lage sein, zum einen den Prozess professionell zu begleiten und zum anderen die Erfolgswahrscheinlichkeit sowie die Unternehmensbewertung marktgerecht einzuschätzen.

Unabhängig von den Wegen zur Nachfolgersuche gilt natürlich der Grundsatz, dass die Suche nach einem geeigneten Nachfolger mit der guten Unternehmensführung beginnt. Denn je attraktiver ein Unternehmen, desto einfacher die Nachfolgersuche.

Expertentipp:

Eine Unternehmensnachfolge ist in der Regel ein einmaliger Prozess, der durch ein hohes Maß an Unsicherheit gekennzeichnet ist. Da ein Unternehmer üblicherweise keine Erfahrung hierbei hat, ist es immer sinnvoll, externe Unterstützung durch einen erfahrenen Berater in Anspruch zu nehmen. Dieser hat die Aufgabe, den Nachfolgeprozess zu strukturieren, zu begleiten und die Entscheidung des Unternehmers vorzubereiten. Die endgültige Entscheidung liegt natürlich immer in den Händen des Unternehmers: Er entscheidet, an wen er sein  Lebenswerk übergibt.

 
« Schritt für Schritt