Deist-der-Zukunftsmacher.de
Deist der Zukunftsmacher – kopfbild-8_01.jpg
Auszeichnung

Vorgespräche und Verhandlungen führen – damit es kein böses Erwachen gibt

« Schritt für Schritt

Was mit externen Käufern selbstverständlich ist, sollten Sie auch mit Familienmitglie­dern oder Mitarbeitern praktizieren: Vorgespräche und Vertragsverhandlungen führen, um die gegenseitige Erwartungshaltung zu klären und alle Aspekte der Übernahme rechtlich abzusichern.

Wird die Unternehmensnachfolge „intern“ geregelt (z.B. innerhalb der Familie oder an Mitarbeiter) sollte vor der Aufnahme von konkreten Verhandlungen erst einmal die Erwartungen der Beteiligten geklärt werden. Für den Übergeber geht es neben einer finanziellen Absicherung nach der Übergabe meist auch um die Erhaltung seines „Lebenswerks“.

In diesem Stadium der Verhandlungen spielen konkrete Zahlen eher noch eine untergeordnete Rolle. Es sollte vielmehr ein gemeinsamer Weg entworfen und skizziert werden, wie die Unternehmensnachfolge gestaltet werden soll. Bereits zu diesem Zeitpunkt ist es angebracht, sich externe Beratung dazuzunehmen. Es ist wichtig, dass alle Beteiligte offen und ehrlich Ihre Wünsche und Erwartungen kommunizieren.

Erst wenn allen Beteiligten klar ist, welches Ziel man gemeinsam durch die Unternehmensnachfolge erreichen will, sollte man anfangen Detailfragen zu klären.

Bei Verkauf eines Unternehmens an einen Dritten, spielen die persönlichen Beweggründe zumindest in der Kommunikation mit dem externen Interessenten eine untergeordnete Rolle. Gleichwohl muss sich der Unternehmer, der veräußern will, schon genau im Klaren sein, was er mit der Veräußerung erreichen will und was es bedeutet, plötzlich das Unternehmen nicht mehr in der Hand zu haben.

An diesem Punkt scheitern meines Erachtens viele Unternehmensverkäufe, weil im Rahmen der Verhandlungen der Verkäufer auf einmal Bedenken bekommt sein Unternehmen in fremde Hände zu geben. Der Unternehmer muss die Frage, will ich mein Unternehmen wirklich abgeben mit einem uneingeschränkten „JA“ beantworten können. In dieser Phase Können Gespräche mit dem Steuerberater oder anderen Beratern sehr hilfreich sein.

Aufnahme von Verhandlungen

Zu Beginn der Verhandlungen mit einem Interessenten steht in der Regel eine Absichtserklärung (Letter of intent) mit dem beide Seiten das Ziel formulieren, die Übergabe des Unternehmens durchzuführen. In der Absichtserklärung werden außerdem gewisse Pflichten und Rechts der beiden Vertragsparteien festgelegt evt. auch schon ein grober Zeitplan. Verbunden ist die Erklärung mit einer Verschwiegenheitsverpflichtung für beide Seiten.

Auch bei einer Unternehmensnachfolge im privaten Bereich, kann eine entsprechende Erklärung sinnvoll sein, kann man doch dort, die gemeinsame Zielsetzung schriftlich und damit verbindlicher festlegen.

Due Dilligence

Nach dem Letter of intent schließt sich in der Regel eine sogenannte „Due Dilligence“ an. Der Begriff stammt aus dem Amerikanischen und bedeutet „erforderliche Sorgfalt“. Damit ist die Prüfung des Unternehmens auf Herz und Nieren gemeint. Dabei werden die rechtlichen, die personellen, die wirtschaftlichen und auch die steuerlichen Verhältnisse des Unternehmens eingehend untersucht. Eine Due Dilligence wird man in der Regel nur dann gewähren, wenn die Käuferabsichten eindeutig vorhanden sind, um zu vermeiden, dass der Konkurrenz vertrauliche Daten in die Hände fallen. Bei einer Due Dilligence ist genau abzustimmen, welche Unterlagen und Daten dem Käufer und seinen Beratern zur Verfügung gestellt werden. Dabei bietet sich eine zusätzliche Vertraulichkeits- und Verschwiegenheitserklärung an.

Auch auf Seite des Veräußerers sollten externe Berater (Steuerberater, Wirtschaftsprüfer, Rechtsanwälte) an den Verhandlungen teilnehmen, vor allem um der Gegenseite fachkundige Auskünfte geben zu können. Nicht alle Informationen über ein Unternehmen lassen sich ohne zusätzliche Erläuterungen richtig verstehen. Außerdem ist es für den Unternehmer selbst ist es oft schwer, objektiv zu bleiben, wenn es um sein Lebenswerk geht.

Nach der Due Dilligence stehen die eigentlichen Vertragsverhandlungen an. Im Rahmen des gesamten Prozesses ist es notwendig, die ursprünglich getroffene Absichtserklärung (Letter of intent) immer wieder anzupassen und zu konkretisieren. Der Unternehmensübergeber muss sich bewusst sein, dass der Erwerber immer mehr Informationen hat.

Verträge

Für die Vertragsgestaltung ist auf jeden Fall juristische bzw. notarielle Hilfe erforderlich, um Haftungsfragen und Risiken zu vermeiden. In einem Grundsatzgespräch sollten beide Seiten die Eckpunkte der Verträge festlegen, bevor Spezialisten die Vertragsentwürfe vorbereiten. Anschließend werden anhand der Entwürfe noch Detailfragen geklärt.

Bei den Detailfragen ist ein Mittelweg zwischen zu viel und zu wenig zu finden. Natürlich vermeidet jeder vertraglich festgelegte Punkt, die Gefahr, dass es später Streit gibt. Allerdings läuft man auch schnell Gefahr, sich bei den Verhandlungen bei Detailfragen zu verzetteln. Dabei ist manchmal weniger mehr!

Praxis-Tipps:

  • Je intensiver Sie sich auf die Gespräche und Verhandlungen vorbereiten, desto besser wird das Ergebnis.
  • Legen Sie für sich vor jedem Gespräch fest, was Muss- und was Kann-Ziele sind. So sehen Sie Ihren Verhandlungsspielraum. Das gilt übrigens für beide Parteien.
  • Fassen Sie Ergebnisse der Besprechungen wenigstens kurz schriftlich zusammen. Damit vermeiden Sie, dass die Parteien „unterschiedliche“ Erinnerungen an die einzelnen Gespräche haben

Natürlich müssen bei Übergaben innerhalb der Familie nicht zwingend beide Seiten eigene Anwälte beauftragen, aber es muss jedem bewusst sein, dass die Interessen auf beiden Seiten in der Regel nicht völlig gleichlautend sind.  Deshalb sollten z.B. die Gespräche und Verhandlungen an einem neutralen Ort stattfinden. Nur dann haben beide Seiten die Chance, ihre Position objektiv vorzutragen. Im Unternehmen fühlen Sie sich manche zu sehr in Ihrem „eigenen Reich“, das es zu verteidigen gilt.

Fazit:

Keine Unternehmensnachfolge ohne Vertrag.

Treffen Sie eindeutige und klare Vereinbarungen. Denken Sie an Haftungsrisiken, die Sie auch noch Jahre nach der Übergabe treffen können.

 
« Schritt für Schritt